El representante de venta es un factor decisivo para el éxito comercial de cualquier empresa.
Y tener una fuerza de ventas de alto rendimiento es un plus imprescindible para el crecimiento de los negocios.
¡Te animo a continuar leyendo este post! Y encontrarás consejos para mejorar el desempeño de tus vendedores, la importancia de integrar tecnología a tus procesos y mucho más.
Contenidos
El rol estratégico de un representante de venta
Si partimos del hecho, de que el rol del representante de venta se centra en ser un intermediario entre tu empresa y tus clientes.
Entonces, su gestión es fundamental para impulsar el aumento de los ingresos, desarrollando no solo una red de ventas, sino además relaciones comerciales positivas y especializadas.
Es así como el representante comercial es un generador de valor porque a través de acciones de venta, aumenta la cobertura y conquista nuevos nichos de mercado.
Indiscutiblemente, el vendedor al ofrecer una solución personalizada a cada cliente desde la realidad del producto (características y usabilidad) ofrecido, establece un nexo a largo plazo que impacta a tu empresa, haciéndola más competitiva.
En este sentido, el vendedor genera competitividad a tu negocio y a tus clientes, ya que les propone una solución que los ayuda a resolver sus factores críticos con éxito, como lo plantea Michael Leimbach, vicepresidente de investigación de Wilson Learning.
6 consejos para aumentar la rentabilidad del representante de venta
Aumentar la rentabilidad de tu personal de ventas requiere de un trabajo colaborativo entre las partes: representante de venta y líder de ventas.
Con el objeto de obtener buenos resultados, a través de una experiencia enriquecedora para todo el equipo de ventas, te damos varias sugerencias que te ayudarán en este proceso.
Determina un lenguaje común
Es fundamental que la terminología de ventas sea conocida por todos tus representantes de venta, para que entiendan el sentido de cada término o concepto utilizado.
Logrando con ello, la unificación de criterios al interior de tu equipo. Por ejemplo, los conceptos de prospect y lead, ¿son claros para tu grupo de trabajo?
- Prospect: persona que demuestra interés en lo que tu empresa ofrece, cuando un prospecto está alineado con tu propuesta de valor puede evolucionar al estatus de lead.
- Lead: usuario que tiene real interés de compra de un producto o servicio.
- Es más, tenemos este otro caso relacionado con las diferencias entre down selling y up selling.
- Down selling: estrategia de venta que consiste en ofrecer un descuento o un producto de menor valor para un cliente que está desistiendo de una compra.
- Up selling: estrategia de ventas utilizada para incentivar a los clientes a adquirir una versión más sofisticada o avanzada de algún producto o servicio que ellos desean comprar.
Enfócate en lo que puedes controlar
En el contexto de las ventas, ¿Qué es lo controlable?
Para responder esta pregunta, debes considerar las dos caras de la moneda: representante de venta y líder de ventas.
Como representante de venta, el control lo tienes en tu actitud y habilidades (mejorar tu actitud y fortalecer tus habilidades) para mantener un nivel alto y constante de actividad diaria, independientemente de las circunstancias.
Lo importante es estar centrado en mejorar constantemente tu desempeño en las actividades de venta, como son: dar seguimiento, hacer llamadas, escribir emails, preparar una presentación, reunirse con clientes, recibir entrenamiento, etc.
Realizar diligente y correctamente las actividades de venta, te ayuda a obtener resultados positivos, y avanzar al logro de las metas de ventas.
Enfócate en las acciones de venta y no en el resultado, porque si todo el tiempo tienes la mirada en el resultado, te distraes…
Lo fundamental son tus objetivos de actividad diarios para incrementar las ventas, por ejemplo:
- ¿Con cuántos clientes te reúnes diariamente?
- ¿Cuántas llamadas de ventas estás haciendo en el día?
Como líder de ventas, es recomendable enfocarte en los indicadores para ejercer un control positivo que ayude a tu equipo a concretar ventas con mayor facilidad, para lo cual PicallEx es tu aliado estratégico.
Implementar el software CRM PicallEx en tu empresa, te permite tener reportes (ventas y leads) dinámicos en tiempo real, conocer las preferencias de tu cliente y sus antecedentes de compra.
Prioriza generar más oportunidades
El éxito en el proceso de ventas requiere la combinación de varios factores, entre los cuales podemos destacar:
- Conocer a tu cliente.
- Saber las ventajas, beneficios y limitaciones del producto o servicio que ofreces.
- Vender al nivel de la aplicabilidad (el uso que se le puede dar a tu producto), para mejorar la vida de tu cliente.
Ahora bien, para generar un flujo constante de nuevos clientes es necesario prospectar o crear oportunidades para vender.
Aplicar técnicas de prospección y utilizar herramientas de automatización genera nuevas oportunidades de venta.
Técnicas de prospección:
- Llamadas en frío: contacto directo con el lead que propicia un feedback inmediato. Según estudio de Sales Insights Lab, el 41,2% de los representantes de ventas manifiestan que el teléfono es la herramienta más eficaz para realizar su trabajo.
- Venta social: las redes sociales te permiten conectar y construir relaciones con tus leads. El potencial es inmenso, dado que el número de usuarios que utilizan las redes sociales es de 4.62 billones de personas, según estudio de Hootsuite.
- Email marketing: el correo electrónico es clave para inspirar y educar a tu público, así como, para promocionar tus productos. Es importante segmentar a tu audiencia y tener en cuenta, la etapa del flywheel de ventas en la que se encuentren.
- Marketing de contenido: proporcionar contenido (blog, ebooks, infografías, etc.) interesante para tu audiencia, contenido que guíe a tus leads a avanzar en el proceso de ventas.
Herramientas de automatización:
- Recomendamos implementar un software CRM de ventas, que mejore tu productividad y aumente las conversion
En PicallEx te brindamos una solución integral, implementando nuestro software CRM + LMS, logras centralizar datos, gestionar y convertir leads en clientes.
Olvídate de anticipar el fracaso
Sí, olvídate de creer que todo está terminado cuando tienes un fracaso, todos en algún momento de nuestras vidas hemos fallado en nuestro primer intento, pero lo glorioso de esto, es volver a intentarlo las veces que se requiera.
En el caso de las ventas significa tener una nueva perspectiva del proceso, que te permita sacar lo mejor de la experiencia previa, para no repetir lo que no funcionó.
Para ti, líder de ventas que nos estás leyendo, te aconsejamos promover el desarrollo de tus colaboradores:
- Reuniones individuales con cada miembro del equipo.
- Clínica de ventas.
- Charlas que potencien las habilidades blandas.
- Favorecer el bienestar de tus colaboradores para obtener mejores resultados, como lo plantea la HBR. Es más, en este artículo del Business News Daily encontrarás consejos útiles para apoyar a tu personal.
Lograr ver las cosas desde el punto de vista del cliente, para ofrecer una solución diferencial que ningún otro vendedor puede ofrecer.
Y para ti, representante comercial, te sugerimos los 11 pasos del proceso de ventas que plantea el libro, estrategias de ventas ganadoras:
- Nueva oportunidad: identifícala.
- Preparación: investiga – reúne información.
- Comunicación inicial: inicia el contacto y capta la atención del lead.
- Entrevista: genera un vínculo, realizando las preguntas adecuadas para identificar los motivos de compra.
- Análisis de oportunidades: determina si existe oportunidad real de negocio.
- Desarrollo de solución: elabora una solución “que necesita y quiere el cliente”.
- Presentación de solución: presenta tu propuesta de valor.
- Evaluación del cliente: ayuda a tu cliente a evaluar tu propuesta.
- Negociación: identifica puntos en común para lograr un gana – gana.
- Compromiso de compra: ¡Eureka! De lead a cliente.
- Seguimiento: asegúrate de la satisfacción de tu cliente, cumple lo que prometiste.
Fomenta y busca vendedores por vocación
La vocación para vender en tu equipo de vendedores es un plus y aun cuando vender no es fácil, como líder de ventas tienes una gran responsabilidad.
Por lo que debes impulsar el desarrollo personal y profesional de tus colaboradores en pro de un buen desempeño de los indicadores de venta.
Ahora bien, en caso de que estés requiriendo nuevos vendedores, te sugerimos tener presente la experiencia en el sector de tu producto o servicio, con habilidades relevantes para vender y para acoplarse a la dinámica de tu equipo.
Establece un modelo operativo
Todo departamento de ventas tiene un modelo comercial que guía la gestión diaria del representante de venta, pero para escalar los resultados de esa gestión es necesario integrar tecnología a tu proceso operativo.
Te recomendamos implementar nuestro software CRM PicallEx, con el cual incrementas las oportunidades de éxito para tus colaboradores:
- Conoces las preferencias de tu cliente.
- Conectas con tus clientes por el canal que prefieran.
- Identificas automáticamente a tus leads.
Todos estos datos apoyan la labor de tus representantes comerciales de una manera efectiva.
Disminuye los puntos de dolor de tus clientes
En este aparte, es importante entender que los puntos de dolor son las necesidades, anhelos, deseos, problemas de tu cliente ideal.
Ahora bien, si sabes cuáles son los puntos de dolor de tus clientes, sabrás cómo empatizar con ellos y ayudarles. ¿Cómo detectar los puntos de dolor?
Escuchando a tus clientes, investiga en redes sociales, foros de tu sector, en los comentarios de tu blog o blogs especializados, para que tengas una idea real de lo que necesitan y les interesa a tus clientes y prospectos.
De igual forma, puedes utilizar encuestas en el área de servicio al cliente o bien, aplicarla a tu lista de suscriptores y seguidores de tus redes sociales para recolectar información útil que te permita llegar de manera efectiva a tu target.
Por ejemplo, en el sector turismo tenemos el caso de éxito de la empresa Embark Beyond, que durante la pandemia hizo que viajar fuera lo más fácil y conveniente para sus clientes.
De igual forma, es importante estar al tanto de las últimas tendencias de tu sector, para adaptar tu propuesta a las necesidades y segmentos emergentes.
Si continuamos con el sector turismo, EHL Insights presenta las tendencias actuales en la industria hotelera, con lo cual la experiencia del cliente escala a un nivel más digital: registro móvil, pagos sin contacto, control por voz, biometría, chatbots.
Conclusión
El representante de venta desempeña un rol estratégico porque a través de su gestión, logra vincular humana y afectivamente a las empresas y los clientes.
Es fundamental para el líder de ventas potenciar las habilidades de los vendedores e integrar tecnología a los procesos del área comercial, para optimizar el desempeño y lograr resultados sobresalientes.
De igual forma, la escucha activa de las necesidades y deseos del cliente es una fuente de información que te permite ofrecer propuestas de valor diferenciadas.
Permítenos asesorarte en la implementación del software CRM PicallEX, para que mejore el desempeño de tus representantes de venta y la rentabilidad de tu negocio.
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