Motivar a tu equipo comercial es una tarea que puede parecer compleja, sin embargo, existe una alternativa que puede funcionar. El modelo GROW es la estrategia que debes implementar para comprometer a los integrantes de tu equipo de trabajo, al mismo tiempo que mejoras su rendimiento.
Quédate en este blog para conocer todo acerca de esta técnica de coaching y sorprende a tus vendedores con esta valiosa práctica.
Contenidos
¿Qué es el modelo GROW?
Para iniciar, debes saber que el modelo GROW es una técnica de entrenamiento simple y efectiva que puedes implementar con tu equipo comercial. Esta consiste en analizar, a través de preguntas, situaciones a las que se pueden enfrentar tus vendedores.
El modelo GROW es una técnica de coaching que te ayuda aumentar el compromiso de tu equipo de trabajo.
Las siglas GROW vienen de 4 palabras en inglés (Goals, Reality, Options y Will) y hacen referencia a las siguientes preguntas:
- Goals (metas): ¿Cuál es la meta del vendedor?
- Reality (realidad): ¿Qué situación enfrentan actualmente?
- Options (opciones): ¿Qué dificultades existen y qué opciones hay?
- Will (compromiso): ¿Qué acciones se requieren para seguir adelante?
El objetivo principal de este modelo es analizar situaciones que enfrentan en tu equipo comercial para elaborar planes de acción en pro de los objetivos individuales y comunes.
¿Para qué sirve el modelo GROW?
Teniendo en cuenta lo anterior, podríamos decir que el modelo GROW es comúnmente utilizado para identificar los problemas y situaciones negativas que enfrentan o pueden enfrentar los integrantes de tu equipo de ventas.
También para resolver de manera práctica esos obstáculos con soluciones que estén orientadas al logro de los objetivos. Además, te convierte en un verdadero mentor para tu equipo de trabajo y a su vez, hará que tus vendedores tomen mejores decisiones.
Etapas del modelo GROW
Como lo mencionamos al inicio, las siglas GROW vienen de las iniciales de 4 palabras en inglés que hacen referencia a 4 etapas. A continuación te contamos detalladamente sobre cada una. ¡Toma nota!
Establecimiento de objetivo
La primera fase (Goals) hace referencia a los objetivos. En esta etapa del modelo GROW es importante que acompañes y retes al vendedor para que identifique oportunidades de mejora y las convierta en metas personales.
Para ello, debes invitarlo a pensar en esos comportamientos o situaciones que quiere cambiar, así como ayudarlo a plantearse una meta clara que sea medible. En este punto puedes preguntarle:
- ¿Qué es lo más importante para ti?
- ¿Cuál es tu objetivo?
- ¿Con qué podrías ser más feliz?
En la primera etapa del modelo debes buscar oportunidades de mejora que se conviertan en objetivos.
Por ejemplo, un objetivo que uno de tus vendedores podría plantearse es ascender a líder comercial dentro de un año y medio.
Análisis de la realidad actual
La segunda etapa del modelo GROW se llama ‘Reality’ y se refiere a la situación actual. Aquí es importante que generes mucha confianza en tu colaborador para que manifieste, de forma genuina lo que siente.
El objetivo de esta fase es determinar si la situación actual está propiciando o no un camino ameno para alcanzar el objetivo. Lo más probable y lo ideal, es que juntos identifiquen obstáculos que se deben superar para llegar a la meta.
Las preguntas con las que puedes guiar esta etapa son:
- ¿Cómo te sientes hoy?
- ¿Qué obstáculos crees que puedes enfrentar?
- ¿Ya has hecho algo para superar esos inconvenientes?
Siguiendo con el ejemplo que planteamos en la primera etapa, aquí podrías encontrarte con que el colaborador siente que ha demostrado sus habilidades en el área comercial, sin embargo, no tiene muchos conocimientos en el liderazgo de equipos.
Exploración de opciones
”Options” es la tercera etapa del modelo Grow y consiste en la exploración de opciones. Luego de haber identificado las fortalezas y oportunidades, este es el momento de encontrar alternativas para mejorar y alcanzar la meta planteada desde el inicio.
Si bien tu rol es cuestionar al vendedor para que él mismo encuentre respuestas, en esta fase puedes intervenir con sugerencias, no obstante, no debes olvidar que es el colaborador quien tiene la última palabra.
Estas son algunas de las preguntas con las que puedes guiar esta etapa:
- ¿Cuál crees que es el primer paso para alcanzar la meta?
- ¿Qué ventajas y qué desventajas tiene cada una de las opciones planteadas?
- ¿Qué te ha funcionado antes?
En esta etapa, por ejemplo, el colaborador podría tener la idea de hacer un curso de liderazgo como primer paso para acercarse al objetivo. Del mismo modo, tú podrías proponerle que luego de realizar el curso, encabece un proceso pequeño del equipo comercial.
Plan de acción
Finalmente, la última etapa del modelo GROW se resume en la voluntad del vendedor para actuar en favor del objetivo. En este punto es ideal que le brindes herramientas a tu colaborador para que comience a ejecutar las opciones planteadas en la fase anterior.
Se trata de un discurso más desde la motivación con el que logres comprometer 100% a los integrantes de tu equipo. Las preguntas con las que puedes orientar esta conversación son:
- ¿Cómo puedes mantener la motivación?
- ¿Cuánto tiempo le dedicarás cada día al logro del objetivo?
- ¿Cómo y cuándo empezarás?
En la última etapa del modelo, tu propósito debe ser incrementar el compromiso del empleado.
En esta fase, tu vendedor debe salir completamente motivado y comprometido con la ejecución de todo lo propuesto en las 4 etapas de esta estrategia.
Aplicación del modelo
La aplicación del modelo GROW es una excelente alternativa para acompañar de forma adecuada a tu equipo comercial. Además, es una técnica fácil de implementar y con muy buenos resultados. ¡Anímate a probarla! Asimismo, te sugerimos tener en cuenta dos detalles.
En primer lugar, es fundamental que al finalizar las 4 etapas con cada vendedor, establezcan una fecha para revisar los avances del proceso. Por otro lado, ten en cuenta que muchas veces los obstáculos que enfrentan tus colaboradores pueden solucionarse con buenas herramientas de trabajo.
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Conclusión
Para concluir, es importante resaltar que el modelo GROW es una estrategia de coaching que sirve para motivar a tu equipo de trabajo, así como mejorar su rendimiento.
Este novedoso modelo consiste en 4 etapas en las que a partir de preguntas logras definir objetivos para cada uno de tus vendedores. Con las palabras adecuadas y la implementación oportuna puedes impactar positivamente en tu equipo y sus resultados.
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