Estamos seguros de que tu objetivo es aumentar las ventas de tu compañía, es por ello que te sugerimos hacer una mejor gestión de tus clientes potenciales con el lead scoring.
Quédate en este blog y aprende cómo calcularlo y la mejor forma de aprovecharlo.
Contenidos
¿Qué es el lead scoring?
Para empezar, es importante que sepas que un “lead”. Es un posible cliente o una persona que probablemente está interesada en tu producto o servicio pero que aún no ha tomado la decisión de comprar.
El lead scoring es un método que consiste en asignarle una puntuación a tus compradores potenciales.
En ese sentido, el lead scoring consiste en calificar con un número o puntos a cada cliente potencial según las características que tú o tu empresa establezcan, con el fin de ser mucho más eficientes.
¿Para qué sirve el lead scoring?
Todo lo anteriormente mencionado acerca del lead scoring, va a facilitarle a tu equipo de ventas la priorización de clientes potenciales, por ejemplo, para saber qué tipo de seguimiento hacer a cada uno y qué contenidos enviar.
Como sabes, lo ideal es que no a todos los clientes les hagas el mismo seguimiento para persuadirlos.Por ello, este sistema de calificación te va a permitir categorizar a los leads y por ejemplo, atender primero a aquellos que muestren mayor interés.
El fin último del lead scoring es hacer una excelente gestión para aumentar tus ventas.
6 tipos de datos a considerar en lead scoring
Ahora que tienes claro qué es el lead scoring y para qué sirve, te contamos los datos que consideramos más relevantes y que te sugerimos considerar cuando vayas a establecer los parámetros de calificación de leads en tu empresa.
Recuerda que en marketing todo varía según tu negocio, tu público y tus objetivos. Es decir, toma los datos que creas que se ajustan y funcionan para tu compañía e incluye los que creas que hacen falta.
Información demográfica
El primer dato que debes considerar para el lead scoring es el de la información demográfica de tus posibles clientes. Por ejemplo, si tu empresa solo vende productos o servicios en un país, puedes otorgarle una calificación negativa a aquellos que estén fuera de él.
Asimismo, si tus artículos están enfocados en un público muy específico, incluye en los formularios de tus landings preguntas clave que te permitan calificar al lead según su compatibilidad con tu marca y el lugar. Un ejemplo, puedes analizar los rangos de edad.
Información corporativa
Muchos negocios se dedican a vender sus productos a grandes compañías, otros ofrecen sus artículos a pequeñas y medianas empresas. En ese sentido, considera esta información en tu lead scoring, para calificar la afinidad de ese posible cliente.
Para el lead scoring es importante que tengas en cuenta si tu negocio está enfocado en empresas o en personas.
Por ejemplo, si solo vendes grandes cantidades, descarta o dale menos prioridad al seguimiento de clientes que no sean empresas, pues es muy probable que no concretes ninguna venta allí.
Comportamiento online
La forma en la que los leads navegan en tu sitio web debería ser un punto clave a la hora de calificarlos, pues es mucho más valiosa la persona que estuvo 10 minutos viendo los productos de tu sitio, que la que estuvo navegando menos de un minuto.
Además del tiempo, fíjate en las páginas que visitan y asígnale una mayor calificación a quienes ven tus productos y una menor calificación a quienes solo visitan tu blog o página corporativa.
Interacción por correo electrónico
Lo que hacen tus leads con los correos que les envías también es un insumo importante a la hora de calificar su compatibilidad con tu marca. Por ejemplo, aquellas personas que abren todos los mails parecen más interesadas. Los clics también son un dato importante que debes considerar.
En este punto, es importante que cuentes con un buen programa para el envío de mails, que te proporcione métricas de calidad. En PicallEx contamos con las herramientas más completas que te ayudarán a optimizar tus procesos de marketing.
Similar al punto anterior, las interacciones de tus posibles clientes con tus redes sociales también son datos clave para el lead scoring. Entre más likes, clics y comentarios deje un prospecto, mayor interés tiene en tu marca.
En ese sentido, es importante que les otorgues más puntos a aquellos que son activos con tus redes sociales.
Detección de spam
En los formularios que dejas en las páginas de aterrizaje de tu sitio y otros canales que tengas para la captación de leads, es importante que califiques negativamente e incluso descartes a aquellas personas que detectes como spam.
Las que identifiques que llenan los campos con información falsa o de relleno no deberían ser prioridad en tu gestión. Por ejemplo, si en el campo de correo no incluyen el carácter ‘@’ o si en el campo de teléfono ponen números consecutivos como ‘1234’.
Habla con tus clientes
Por último, un consejo que te va a ayudar mucho cuando estés parametrizando el lead scoring de tu empresa, es que hables con tus clientes para identificar esos puntos clave que atravesaron en el proceso de ventas y que fueron decisivos para su compra.
El feedback que te den tus clientes es un insumo fundamental para crear tu sistema de lead scoring.
De esta manera podrás obtener dos aprendizajes: la información importante de clientes interesados y compatibles con tu marca, así como las oportunidades de mejora en la experiencia de compra.
Conclusión
Para concluir, el lead scoring es un sistema que te permite priorizar y categorizar a tus clientes potenciales con el fin de hacer una mejor gestión y aumentar tus ventas.
Al momento de implementar este método en tu compañía, lo mejor será que identifiques los datos clave que quieres calificar de tus posibles compradores para crear tu propio sistema. Para ello te sugerimos considerar los 6 mencionados en este blog.
Recuerda que la correcta gestión de leads dependerá de las herramientas con las que cuente tu equipo de ventas y mercadeo, para ello en PicallEx contamos con el mejor CRM. ¡Contáctanos!
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