Las ventas representan la principal fuente de ingresos en una empresa y su rentabilidad mejorará utilizando una buena estrategia de ventas.
¿Es satisfactorio el nivel de ventas de tu empresa? ¿O consideras que tu empresa tiene potencial para registrar mayores ventas?
¡Anímate a leer este post! Y descubrirás la importancia de planificar tu estrategia de ventas y cómo aumentar el rendimiento de tu equipo comercial.
Contenidos
¿Qué es una estrategia de ventas?
La estrategia de ventas hace referencia al plan general que implementa tu empresa, para que el proceso de ventas sea exitoso.
Como lo plantea el libro estrategia de ventas ganadoras: “no deberíamos intentar vender sin desarrollar una estrategia que abarque todos los pasos relevantes del proceso de venta”.
En este sentido, la estrategia se constituye en un factor diferencial, que te ayuda a crear una ventaja competitiva mejorando el posicionamiento de tu empresa.
Y favoreciendo el nivel de ventas, debido a que tus clientes actuales, personas que no te conocían e incluso clientes de la competencia comprarán tus productos.
Pasos para crear una estrategia de ventas
La estrategia de ventas de un producto o servicio requiere definir los objetivos, métodos, canales, etc., que utilizarás para llevar a cabo el proceso de ventas.
A continuación, detallamos los pasos a tener en cuenta para crear una estrategia exitosa que favorezca el crecimiento sostenido de tu empresa.
Definición de metas y objetivos
Para establecer las metas y objetivos te recomendamos hacer un diagnóstico del estado de tus ventas que te permita conocer la situación actual, por ejemplo:
- El total de tus ventas mensuales y su equivalente en número de clientes.
- El producto que lidera tus ventas y los que están rezagados.
- El valor agregado que ofrece tu producto o servicio a tus clientes en comparación con la competencia.
- Y muchas otras consideraciones que te permitan saber en qué punto estas y hacia dónde quieres llegar o qué quieres alcanzar.
De tal modo que puedas elaborar tu plan estratégico fundamentado en objetivos que respondan a los criterios SMART, para que sean: específicos, medibles, alcanzables, relevantes y temporales.
Conoce a tu público y tu cliente ideal
Una estrategia de ventas insuperable implica que conozcas lo que tus clientes necesitan o desean y cómo tu producto o servicio resuelve el problema real de tu cliente, para poder ofrecerle una solución.
Al respecto, destacamos la empresa L’Oréal, que implementó el diálogo directo con sus usuarios “customer y social care”, para conocer al cliente de cerca y en profundidad. Es una fuente de información espontánea que aporta inteligencia de negocio.
Implementa una estrategia personalizada y centrada en el cliente, para detectar datos que puedas mejorar: tus servicios o productos y el acercamiento a tu público objetivo.
Por lo tanto, debes definir y actualizar tus buyer personas o perfiles de tu cliente ideal, recopilando y analizando información de tus consumidores, que te brinde una perspectiva realista de tu cliente potencial.
Así conocerás cuáles son sus motivaciones, comportamientos, patrones de compra, aficiones, percepciones, etc. Todo esto te ayudará a identificar el motivo dominante de compra o la razón emocional por la cual tus clientes te compran.
Establece canal de adquisición de clientes
Los canales de adquisición son los medios a través de los cuales atraes personas para que conozcan tus bienes o servicios. De tal forma, que puedas convertirlos en clientes efectivos.
Existen varios canales para atraer clientes, brindándote la posibilidad de usarlos al mismo tiempo: definiendo un canal principal, el cual puede estar complementado por otros canales. ¿Será muy arriesgado combinar varios canales?
Más arriesgado es que elijas un solo canal de atracción. La diversificación en tus canales de adquisición es fundamental para que tengas un impacto mayor en la captación de clientes.
La experimentación es necesaria para determinar cuál es el canal que funciona mejor en tu modelo de negocio, target, producto o servicio.
A continuación, detallamos varios canales utilizados a nivel offline y online:
- Referencias: Sabías que tus propios clientes pueden ser tus mejores recomendadores “gratuitos”.
Siempre y cuando sean clientes satisfechos, se sientan identificados con tu marca y que son importantes para tu empresa, porque no solo les ofreces un producto o servicio, ofreces experiencias memorables
De igual forma, puedes implementar programas de afiliación o referidos y fortalecer tu red de networking (círculo social-profesional), a través de las redes sociales.
- Eventos: participar en ferias comerciales (especializadas o multisectoriales) o eventos de negocios, en donde podrías realizar prospección activa para concretar nuevos negocios.
- Inbound marketing: facilitarles a tus clientes potenciales que te encuentren, promoviendo la presencia de tu negocio en el entorno digital. Ejemplos de inbound tenemos: dirigir tráfico a tu web o creación de contenido en redes sociales y en tu web.
- Contacto en frío: contactar prospectos a través de llamadas telefónicas.
- Alianzas estratégicas: Es una opción interesante, ya que establecerás alianzas o vínculos comerciales con empresas aliadas que se complementen con tu negocio y no compitan entre sí.
Prepara a tu equipo comercial
La capacitación y entrenamiento (clínica de ventas) al área comercial es fundamental para elevar el nivel de profesionalismo y efectividad de tu equipo:
- Aprender el proceso de ventas: entender que vender es un proceso y sobre todo, capacitar a tus asesores para que puedan responder acertadamente como tu producto o servicio beneficia a tus clientes, en su día a día, en su muy importante.
- Conocer las necesidades y expectativas reales del cliente: ¿Cómo logras esto?
- Recopilando información que te permita conocer a tu posible cliente, sus intereses y necesidades.
- Haciéndole preguntas al cliente, escuchándolo e interesándote en su opinión, para luego comunicar de manera efectiva el valor agregado que tu servicio o producto puede ofrecerle.
- Manejo asertivo de las objeciones: no temerles a las objeciones, ni al rechazo.
Saber vender al nivel de la aplicación en el ámbito del cliente, es ir más allá de explicar las características y beneficios de tu producto o servicio.
Según el reporte 130+ Sales Statistics to Guide You This Year de Taskdrive, 2020, “las empresas que invierten en formación son un 57% más efectivas en ventas que sus competidores”.
Toda inversión que realices en la capacitación de tu fuerza de ventas, tendrá efectos positivos:
- Aumentará el nivel de actividad (visitar o contactar clientes).
- Disminuirá el estrés.
- Ayudará a construir relaciones comerciales duraderas y más fuertes con los clientes.
- Diferenciarte de la competencia.
- Lo más anhelado: ¡Incremento en las ventas!
Alineación entre marketing y ventas
Para que tu estrategia de ventas sea insuperable requiere que toda la empresa esté orientada al cliente. Pero sobre todo, que las áreas de marketing y ventas trabajen en equipo de manera colaborativa.
Pablo Monge, Global Head of Digital Sales en Globant plantea que “podemos integrar y conectar tecnología y análisis con operaciones de marketing y ventas para crear una experiencia de cliente ideal y satisfacer las demandas de los consumidores de hoy en día”.
Los equipos de marketing y ventas deben estar alineados, es decir, trabajar en sintonía con el objeto de que la gestión de un área impulse a la otra, para lograr el incremento en los ingresos por ventas.
Conclusión
La planificación de la estrategia de ventas es clave para lograr un resultado positivo en toda tu empresa, más ventas, vendedores capacitados, mejor posicionamiento, más clientes, colaboración entre áreas, etc.
La capacitación de tu fuerza de ventas es una inversión que favorece el crecimiento económico de tu empresa y el desarrollo profesional de tus colaboradores.
La escogencia adecuada del canal de captación de clientes representa el impulso que complementa la labor de ventas.
Desarrollar el potencial de tu equipo comercial implica la participación conjunta de la empresa, marketing, vendedores y buenas herramientas. En PicallEx te podemos ayudarte.
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