El seguimiento de leads, es el proceso de monitorear activamente dónde se encuentran los potenciales clientes en el embudo de ventas y llevar a cabo las acciones apropiadas para moverlos a la siguiente etapa y poder cerrar la venta.
Le permite a los departamentos de ventas y marketing trabajar juntos para encontrar a los leads más calificados. También puede ayudar a crear una mejor experiencia de usuario para tu audiencia.
En este artículo hablaremos sobre el seguimiento de leads y cómo hacerlo de manera correcta. Además te daremos 5 consejos para que comiences a ponerlos en práctica.
Contenidos
¿Qué es un lead?
En términos simples, un lead es una persona u organización interesada en lo que estás vendiendo. El interés se expresa compartiendo contigo información de contacto, como el correo electrónico, un número de teléfono o incluso sus redes sociales.
Los leads emprenden un largo viaje a través del funnel o embudo de ventas y en cada etapa deben tomarse acciones específicas para incentivarlo a cerrar la venta. Puedes monitorear este proceso haciendo un eficaz seguimiento de leads.
El proceso de seguimiento de leads es vital para comprender cómo está funcionando los esfuerzos de marketing en tu empresa y poder impactar en sus resultados.
Tanto para el equipo de ventas como para el de marketing, el objetivo comercial de los leads siempre será el mismo: aumentar los ingresos. Por lo tanto, es importante que ambos estén sincronizados para lograr las metas propuestas.
5 consejos para hacer seguimiento de leads.
El seguimiento de leads es una etapa del proceso de gestión de los potenciales clientes. Esto implica monitorear su actividad en todos los canales de marketing y realizar acciones respectivas para cerrar una venta.
Incluye la elaboración de una base de datos, la elección de las herramientas adecuadas para el seguimiento y emplear la analítica correcta para mejorar el proceso, entre otros.
Para tener éxito en esta gestión, te dejamos estos 5 pasos para que puedas realizar un seguimiento de leads que realmente den como resultados fuertes oportunidades de venta:
1) Crear una base de datos
Crea y organiza la base de datos con la que manejarás y harás el seguimiento de leads. Este es el primer paso del proceso, ya que se trata de la información base para realizar tus acciones.
En esta base de datos tendrás información sobre el origen de los leads y cómo fue el primer contacto, por ejemplo. Así podrás determinar qué canales de marketing funcionan mejor. También puedes acortar su ciclo de ventas centrándote en los leads que están listos para realizar una compra.
2) Calificación de los leads o lead scoring
La calificación de leads, es el proceso de separar los potenciales clientes de calidad de aquellos que tienen menos probabilidades de comprar, para que tu equipo pueda concentrar sus esfuerzos en aquellos que tienen más oportunidad.
Esto se hace a través del lead scoring, un sistema basado en puntos para clasificar a los prospectos en función de varios factores, como sus características, comportamiento, ubicación y compromiso con la empresa.
3) Definir las etapas del funnel de ventas
El funnel de ventas consta de varias etapas y en cada una de ellas se le debe dar un tratamiento diferente al lead. Por ello es importante identificar y definir en cuál se encuentra.
Otro detalle, es que en cada etapa es necesario brindar información valiosa que le incentive a ir escalando en el funnel, a este proceso de construir esa relación se le conoce como lead nurturing.
4) Establece estrategias para el contacto efectivo.
Al establecer las estrategias de seguimiento de leads para un contacto eficiente considera varios factores, incluido el presupuesto, el tiempo que tu equipo puede dedicar a la entrada manual de datos, las herramientas y software especializados a utilizar.
Los CRM brindan información que te indican qué potenciales clientes y actividades de ventas vale la pena seguir para que sea más eficiente y rentable.
Estas son algunas de las herramientas que puedes utilizar para llevar a cabo de forma organizada un contacto efectivo:
- CRM de seguimiento de clientes potenciales
El CRM es un software para gestionar las relaciones con los clientes, donde puedes manejar de forma optimizada todos sus datos, información y las interacciones que puedes tener con ellos. Muchas de estas soluciones ofrecen funciones de seguimiento y gestión de leads.
- Hojas de cálculo
Las hojas de cálculo como Microsoft Excel o Google Sheets pueden proporcionar a las pequeñas empresas una solución sencilla. Usalas temporalmente antes de implementar el CRM. Recuerda que implica mayor tiempo, esfuerzo y posibilidad de errores ya que la entrada de datos será manual.
- Herramientas de campaña de correo electrónico
Puedes elegir un software de campaña de correo electrónico. Con esta herramientas crearás una base de datos de contactos y tiene capacidad de enviar correos electrónicos de forma masiva. También puedes integrarlo a tu CRM existente para optimizar los resultados.
5) Utiliza la analítica de resultados para optimizar el proceso.
Una vez que hayas probado tu nuevo sistema de seguimiento de leads, estarás listo para implementarlo. Pero esas pruebas, controles y monitoreo no terminan allí.
El 50% de los especialistas en marketing emplean las llamadas telefónicas como una herramienta de conversión y seguimiento de leads
Es necesario verificar los resultados frecuentemente para saber si la estrategia está funcionando o no. Para ello puedes hacer uso de diversas herramientas que te proporcionan la analítica de los resultados. Así podrás corregir las fallas y optimizar el proceso para lograr los objetivos propuestos.
Conclusión
El correcto seguimiento de leads brinda los datos que necesitas para saber cómo los clientes potenciales los contactaron, de qué forma puedes mejorar las campañas, cómo personalizar los esfuerzos de marketing y así aumentar el retorno de inversión.
Del mismo modo, le ofrece al equipo de ventas la información personalizada de los puntos débiles por leads, qué necesitan mejorar para cerrar el trato.
En esencia, el seguimiento de leads, es el conjunto de herramientas que los representantes de ventas y los especialistas en marketing emplean para hacer su trabajo de manera más efectiva.
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