El costo de adquisición del cliente (Customer Acquisition Cost) o CAC se constituye en una métrica usada en marketing, con el propósito de evaluar las acciones de captación de nuevos clientes.
De tal forma, que el CAC te permite determinar qué tan beneficiosa es una campaña de marketing para tus ventas.
En este artículo, te explicaremos en que consiste, cómo calcularlo y te daremos varios consejos para optimizar el costo de adquisición del cliente en tu empresa.
¡Quédate y toma nota!
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¿Qué es el costo de adquisición del cliente?
El costo de adquisición del cliente, es un indicador que mide el coste total de lo invertido en marketing y ventas durante un período determinado, en relación con el número de clientes nuevos conseguidos durante dicho período.
De tal forma, que esta medida te indica, cuánto debes invertir para adquirir nuevos clientes, es decir, para que un cliente potencial se convierta en cliente real.
Sabías que el voz a voz o recomendación de tu cliente a otros, es una fuente gratis de nuevos clientes. Dado que, no necesitas destinar recursos económicos adicionales al costo de adquisición del cliente.
La importancia de esta medición para tu negocio, radica en que:
- Determina que tan eficaces son las estrategias de marketing para obtener nuevos clientes: a través de esta métrica puedes saber cuáles son las estrategias y los canales que ofrecen un mejor retorno de la inversión.
- Prioriza la utilización de los recursos: identificando la etapa del proceso de marketing que requiere más recursos financieros para lograr mejores resultados.
- Ayuda a mejorar y agregar valor: puedes efectuar modificaciones a las estrategias que has implementado o desarrollar mejores productos que le den valor agregado al cliente.
¿Cómo se calcula el coste de adquisición del cliente?
El cálculo de esta métrica se establece para un período determinado, que puede ser (mes, trimestre o año) y la fórmula utilizada es:
CAC = Gastos de ventas y marketing / NC
Costo de ventas y marketing: los gastos incurridos para atraer nuevos leads y convertirlos en clientes reales.
NC: número de clientes nuevos, para lo cual, debes determinar el dato que identificará a cada cliente como nuevo: el email, número de identificación o número telefónico.
Pongamos un ejemplo: Si cada cliente nuevo te cuesta $ 30.000 pesos y tienes como objetivo captar 200 clientes nuevos, tendrías que invertir $ 6.000.000 pesos.
Ahora bien, la meta no solo es obtener estos nuevos clientes, sino además, que cada cliente nuevo haga una compra mayor al costo por adquirirlo y a su vez, se vuelvan leales a tu marca, para que tu inversión sea rentable.
Si, por el contrario, cada cliente nuevo genera una compra menor a su CAC, entonces la inversión no es rentable, porque el indicador es mayor a los ingresos generados.
De tal modo, que necesitarás cambiar la estrategia para adquirir clientes nuevos. Pero, ¿Cómo optimizo el costo de adquisición del cliente?
Para que logres disminuir el CAC, te recomendamos:
- Aumentar la conversión: escoge adecuadamente el contenido y los canales para tu target, optimiza el texto de tu web, mejora la experiencia de compra para tus clientes, etc.
- Mejorar el valor agregado: bríndales a tus clientes lo que necesitan y es relevante para ellos.
- Implementar un CRM: para agilizar los procesos y gestionar la interacción con tus clientes y leads de manera efectiva.
A continuación, detallaremos los costos más comunes en la inversión de marketing y ventas para tu CAC.
Costo del equipo fijo
Estos costos son los gastos en los que incurre todo negocio, independiente de si hay cambios en la producción o las ventas.
Entre los cuales tenemos: salarios del personal de ventas y marketing, horas extras, comisiones de venta, actualizaciones y parches para mejorar la experiencia del usuario y demás gastos generales.
Costos publicitarios o de adquisición
Hace referencia a la inversión en publicidad online y offline de una campaña de marketing, y además incluye, los costes de creación de contenido y asesorías especializadas (contratación de talento para la promoción de tu empresa).
Para lograr que la publicidad atraiga nuevos clientes reales, debe ser personalizada a tu público objetivo.
Publicidad online: publicaciones o anuncios de pago (ads) en buscadores, redes sociales, blogs y vídeos, banners en youtube, etc.
Publicidad offline: anuncios en prensa, revistas, radio y televisión, folletos impresos, flyers, vallas publicitarias y eventos, seminarios, demostraciones en vivo.
La combinación de la publicidad digital y la publicidad en las tiendas físicas, impulsará el crecimiento de tu negocio, permitiendo así, escalar tus ventas.
Empresas como Warby Parker y en el caso de Allbirds, contrarrestó la disminución de su participación de nuevos clientes del 59% al 47%, expandiendo su presencia digital y físicamente, es decir, a los mercados en línea y sitios de minoristas respectivamente.
Herramientas de trabajo
Inversión en la tecnología requerida por tu equipo de marketing y ventas para realizar y optimizar su labor. Serían costos técnicos, como la compra de suscripciones de software, que agilicen el flujo de trabajo:
- Automatización del email marketing.
- Software CRM.
Inmobiliaria y equipos
Son los costos de producción referentes a cualquier elemento físico involucrado en la creación de contenido, los cuales pueden ser asumidos por la empresa o pueden ser tercerizados.
Entre los cuales tenemos: la compra de una cámara, la instalación de un escenario, la compra de micrófono o mezclador para un podcast, la edición de un video, etc.
Ticket promedio del cliente
Indica el gasto promedio de tu cliente en cada compra. Dividiendo las ventas totales y el número de transacciones efectuadas en un mes.
Tomemos el siguiente ejemplo: Durante el mes de junio 2022, se logran ventas de $ 4.700.000 pesos y el número de transacciones es de 150. El valor promedio del ticket es de $ 31.333 pesos. ¿Cómo aumento el valor de mi ticket promedio?
A través de una estrategia de venta cruzada, promocionando las secciones de productos recomendados o fomentando el voz a voz de tu producto, mediante los programas de referidos o afiliados.
Duración promedio del cliente en la empresa.
La duración promedio del cliente, es el tiempo de vida del cliente en tu empresa, es decir, el tiempo que una persona permanece como cliente en tu empresa.
Y el valor del tiempo de vida del cliente (CLV), es la cantidad de dinero que tu empresa gana por cada cliente que efectúa una compra durante su tiempo de vida. Los factores que influyen en el valor del tiempo de vida son:
- Vida útil media del cliente: tiempo promedio que el individuo permanece como cliente.
- Tasa de retención del cliente: porcentaje de clientes que vuelven a comprar.
- Margen de beneficio por cliente: cantidad promedio que cada persona gasta durante su tiempo de vida como cliente.
- Margen bruto medio por cliente: se calcula tomando el margen de beneficio por cliente durante su tiempo de vida, divídelo por 100 y multiplícalo por lo que gasta durante su tiempo de vida.
Conclusión
El costo de adquisición del cliente, es una métrica que te permite conocer el valor a invertir para obtener nuevos clientes efectivos, que te permitan obtener ganancias, toda vez que, el valor de sus compras supera el costo de adquisición del cliente.
En este sentido, este indicador te ayuda a utilizar adecuadamente los recursos financieros destinados a los programas de marketing y ventas. Asegurando así, la rentabilidad de dicha inversión.
De igual forma, es importante aclarar que la variable referente a los gastos de inversión en marketing y ventas, debe incluir “solo” los costos para generar nuevos clientes, con el objeto de que la medición sea más exacta.
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